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[封面人物]周屹:坦率地面对未来

时间:2011-01-05来源:商情通路 作者:王聪

     三线工业城市做百货事实上,柳州工贸大厦取得今天的成绩并不容易,毕竟,在一个工业城市,特别是三线工业城市,发展第三产业有利也有弊。

  柳州,是广西重要的工业城市,经济发展速度快,这为柳州工贸大厦成为广西排名第三的百货企业奠定了基础。在这座人口110万、流动人口约30万的城市中,柳州工贸大厦拥有2家店,还有一家店正在筹划中。虽然,从全国范围来看,柳州工贸大厦旗下的柳州商场、东风商场销售额不够起眼,但综合另外两家宾馆、两家四星级酒店以及旅行社等,工贸大厦在当地的实力足够强劲。

  竞争优势还体现在,工贸大厦现有的两家商场均地处柳州商圈的核心地带,定位清晰。位于河北商圈的柳州商场定位高端,位于河南商圈的东风商场定位中低端,而筹备中的商场则计划打造成时尚、高端商场。

  周屹分析,工业城市的政府在政策、理念上会向工业倾斜,对商业发展的考量自然少一些。这直接导致柳州在工业发展上投入较大,发展水平较高,客观上造成柳州第三产业发展水平相对较低,仅占生产总值的30%左右,从全国范围看,数值偏低。

  不过,近年来,柳州已经基本完成了转型,经过十几年发展、改制,现在已经形成以汽车工业为主的产业结构,预计今年汽车产量将突破140万辆。随着汽车工业的发展,一大批相关企业落户柳州,形成了比较稳定的产业工人队伍,这群人收入可观、消费能力强,很大程度上支撑着柳州商业的繁荣。

  接下来,柳州计划做十大商贸工程,以推动商贸服务业发展。这对周屹所在的柳州工贸大厦而言,是一个很好的发展契机。

  同时,柳州在地域上接近广东,有三分之一居民都说广东话,消费习惯也受到影响。柳州人思想比较开放,愿意消费,即便是金融危机时,柳州工贸都没受影响,2009年的销售同比增长了20%多,今年同样保持了高增长率,仅柳州商场便能达到6亿多元。

  更重要的是,"十二五规划"明确指出,将扩大内需,把拉动经济增长的"三驾马车"中的消费被放在首位。根据柳州市政府规划,2011年,柳州工业产值将由现在的1400亿元,突破发展为2000亿元。在此基础上,柳州市民的消费水平也将上升。

  当然,这并不是说工贸大厦在当地一家独大,在柳州的百货零售市场上,除了工贸大厦,还有五星商厦等竞争对手,若算上其他定位低端的门店,竞争显得更为充分。特别是与桂林相比,同处于广西市场,桂林微笑堂在当地几乎一家独大。

  未雨绸缪强身健体周屹预计,未来3-5年,柳州工贸将迎来新的竞争对手,甚至不乏大商家,竞争也会更加激烈。最好的防御就是进攻。柳州工贸在当地影响大,可谓家喻户晓,但所面对的竞争压力不小,若要保持优势,就必须未雨绸缪,现在就要开始考虑如何应对。

  周屹认为,柳州工贸大厦的发展方向主要还是集中人力、物力、财力发展百货业态,努力提升旗下商场的档次和品质。

  目前,柳州吸引了不少零售巨头来考察市场,如太平洋百货、百盛、沃尔玛等都有所企图。但由于好地段、好商业物业有限,核心商圈已被占据,新商圈不够成熟、培育期过长。因此,在一段时间内,成气候的竞争对手要进入柳州市场,必须非常谨慎。

  柳州商场是工贸大厦的主力门店,周屹了解其重要性,也在不断调整定位,以适应市场。柳州工贸大厦每年保持着20%-30%的品牌置换率,这很大程度上保证了公司的利率。在此基础上,工贸大厦从今年开始,对入驻品牌进行了更严格的管理,实行扣率和销售额"双保",按照不同的扣率水平,品牌必须实现一定的销售额,"这样才能保证公司的销售额和利润。"但周屹坦言,如今的百货商场更像是"地主",做久了联营制,经营能力在不断削弱。周屹这个老百货人回想当年,还是认为自己拿钱进货销售更贴近零售本质。但到今天,再要自己做,即便是面积不大的柳州商场,起码也需要5000万资金,更何况还要承担较大的经营风险。

  即便如此,周屹还是在尝试做自营品牌,如金利来、鳄鱼等,在不大的销售面积里,金利来服装专柜销售可以做到200多万,在柳州算是不错的业绩。做自营品牌,不仅是考验百货店的经营能力,也在一定程度上起到了引入品牌、开拓市场的作用。像ECCO这样的高端品牌,工贸大厦在市场培育期过后,很可能因为资金压力大而重新选择联营,前提是协商共赢。

  为了丰富业态,周屹还尝试过奥特莱斯。事实上,当时他就有些犹豫,首先,凭柳州工贸大厦的牌子,能拿到那么多一二线精品、名品么?其二,即便能拿到品牌,柳州与北京、上海等一线城市不能比,有这样的消费群体么?抱着试试看的态度,公司在东风商场用一层楼的面积来做奥特莱斯,但由于在品牌选择上没能贴近奥特莱斯的核心,只做了一年便撤掉了。周屹总结,现在看来,奥特莱斯在柳州有消费群体,但还没形成气候。

  不久前,周屹还曾经计划对东风商场进行大改造,经营转向。2003年,工贸大厦通过以资抵债收购了东风商场,共计3层楼的卖场,资产比较复杂,当时只有2万平方米物业所有权归工贸大厦,直到这两年才租赁了剩下的一楼。

  由于地处河南商圈,档次比较低,做百货档次上不去,周屹想将东风商场改建为鞋城,希望"只要想买鞋的人,都能在这里买到鞋。"但考虑到广西的鞋业品牌代理都设在柳州,他们的档口距离东风商场仅2公里,批发兼零售,东风商场面临的经营压力大。因此,周屹到现在仍在考虑如何调整定位。

  另外,工贸大厦旗下还有一家超市连锁公司,开了2家面积不大的店。周屹认为,如果作为业态发展,这家超市连锁不够理想。柳州工贸大厦在柳州影响力大,要做便应该利用品牌优势,做比较大型的超市。

  欲与广百联姻规划中,下一步柳州工贸旗下将在柳州核心商圈再开一家新店。柳州工贸将租赁两栋面积达6万平方米的大楼,并延请专业的设计公司对商场进行动线规划等。最重要的是,周屹认为,柳州工贸还需要一个好的合作伙伴,从目前正在洽谈的情况看,最有希望的合作对象应该是广百。

  在近一年的时间里,柳州工贸大厦与广百集团进行了深入沟通,一旦协议完成,柳州工贸大厦将以增资扩股的形式,接纳广百。"现在正在搞清产核资,按正常速度,明年上半年能完成重组。重组完成正赶上我们新租赁的大商场开业,到时候体量就比较大了,按照我们的规划1、2年,整体销售额突破12个亿,单店会7亿多一点。"选择广百的原因不少,周屹认为最重要的原因还是两广之间文化相近,消费理念也相近。此前不是没有考虑过大商集团,但南北文化差异显然是双方都顾虑的问题。

  周屹坦言,广百的加入最大的好处应该体现在经营理念上。广百是连锁百货,在地域上接近港澳,早已完成了改制并成功上市,最近的扩张举动令人瞩目,有着独特的市场经营理念。他相信,广百的新理念将促进柳州工贸大厦的提升,也将促进其经济体制改革,在经营体质上逐步摆脱落后理念的束缚。要知道,有时候理念的转变会对企业发展起到至关重要的作用。

  加上,广百本身就拥有很多品牌资源,特别是一二线品牌。通过双方合作,周屹希望,广百能带来更多的一二线品牌,从而提升柳州工贸入驻品牌的档次和品质。不可忽视的还有,广百入股能带来至少2亿的资本,这对于柳州工贸下一步的发展规划而言,至少在资金上给予了很大支持。

  当然,作为一个国有控股企业,周屹从不讳言,柳州工贸大厦虽然在日常经营上不受政府控制,但在股权投资等方面会受较大影响。比如与广百的合作,便是政府拍板。但周屹认为,这对于柳州而言是好消息,不仅对柳州工贸大厦的发展有帮助,对柳州百货市场的发展同样如此。

  

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